Die Handelskammer organisiert in München eine Veranstaltung zu Go-to-Market-Strategien
Die Handelskammer organisiert in München eine Veranstaltung zu Go-to-Market-Strategien
Rund 70 Fach- und Führungskräfte der deutsch-spanischen Community kamen bei der gemeinsam mit der IESE Business School auf deren Campus in München ausgerichteten Veranstaltung zusammen, um über Modelle der Vertriebsstrategie und Vertriebspolitik zu diskutieren
Am Dienstag, den 24. Februar, veranstaltete die Kammer in Zusammenarbeit mit der IESE Business School auf deren Campus in München das Unternehmertreffen unter dem Titel „Sales Transformation: Rethinking Go-to-Market Strategies for Growth“. Rund 70 Teilnehmende nutzten die Gelegenheit, um die aktuellen Herausforderungen der Vertriebstransformation in einem zunehmend wettbewerbsintensiven und digitalisierten Umfeld mit besonderem Fokus auf den deutschen Markt zu analysieren.
Die Veranstaltung begann mit einer Masterclass von Julián Villanueva, Professor für Vertriebsmanagement an der IESE Business School. In seinem Vortrag stellte er ein ganzheitliches Modell der kommerziellen Transformation vor, das auf drei zentralen Phasen basiert.
Zunächst erläuterte er die Definition der Vertriebsstrategie als integralen Bestandteil der Unternehmensstrategie, der Marketing und Vertrieb miteinander verbindet und festlegt, wie ein Unternehmen im Wettbewerb agiert, sich positioniert und nachhaltiges Wachstum erzielt.
Darauf aufbauend ging er auf das Organisationsdesign ein, das sich mit der Ressourcenallokation, der Struktur der Vertriebsteams sowie der konsequenten Ausrichtung von Verantwortlichkeiten und Anreizsystemen an den strategischen Zielen befasst.
Abschließend thematisierte er die Implementierungsphase, in der interne Richtlinien, Prozesse und Systeme angepasst werden, um die erfolgreiche Umsetzung des neuen Vertriebsmodells sicherzustellen.
Als praxisorientierte Roadmap empfahl der Professor, zunächst die Auslöser für eine Transformation zu identifizieren, anschließend die Vertriebsorganisation neu zu strukturieren und schließlich die unterstützenden Infrastrukturen für Marketing- und Vertriebsteams entsprechend anzupassen. Damit bot er einen strukturierten und umsetzbaren Rahmen für einen erfolgreichen kommerziellen Wandel.
Künstliche Intelligenz und kulturelle Unterschiede
Im Anschluss fand eine von Professor Villanueva moderierte Podiumsdiskussion statt. Teilnehmende waren Gonzalo Perez, Head of Investments bei Wayra Germany, Martin Welz, Country Manager bei Newline Interactive Deutschland, sowie Vince Berbegal, International Expansion Manager bei Actiu.
Im Rahmen der Diskussion wurden typische Signale erörtert, die auf die Notwendigkeit einer tiefgreifenden Vertriebstransformation hinweisen, ebenso wie häufige Fehler bei der Ausrichtung von Anreizsystemen an strategischen Zielen – insbesondere dann, wenn kurzfristige Ergebnisse im Vordergrund stehen. Darüber hinaus wurde der Einfluss von Künstlicher Intelligenz und Automatisierung auf Vertriebsprozesse beleuchtet. Die Teilnehmenden teilten praktische Erfahrungen zur Implementierung entsprechender Lösungen und diskutierten die damit verbundenen organisatorischen Herausforderungen. Abschließend wurde die Bedeutung eines fundierten Verständnisses der Besonderheiten des deutschen Marktes und der deutschen Kundschaft hervorgehoben, um nachhaltige und erfolgreiche Go-to-Market-Strategien zu entwickeln.
Die Kammer bedankt sich herzlich bei der IESE Business School für die Zusammenarbeit sowie bei Wayra Germany, Actiu und Newline Interactive Deutschland für ihren Beitrag zum Erfolg der Veranstaltung. Ebenso gilt unser Dank allen Teilnehmenden für ihre aktive Mitwirkung und ihren Beitrag zur Stärkung des deutsch-spanischen Unternehmensnetzwerks.
