Este martes, 24 de febrero, la Cámara ha celebrado un encuentro empresarial en colaboración con IESE Business School en su campus de Múnich bajo el título Sales Transformation: Rethinking Go-to-Market Strategies for Growth, reuniendo a cerca de 70 profesionales interesados en analizar los retos actuales de la transformación de ventas en un entorno cada vez más competitivo y digitalizado con una orientación al mercado alemán.

La sesión se inició con una masterclass impartida por Julián Villanueva, Profesor de Dirección Comercial de IESE Business School. Durante su intervención, Villanueva presentó un modelo integral de transformación comercial estructurado en tres fases clave. En primer lugar, la definición de la estrategia comercial, entendida como la parte de la estrategia corporativa que integra marketing y ventas, y que determina cómo la empresa compite, se posiciona y genera crecimiento sostenible. En segundo término, el diseño organizacional, centrado en las decisiones relativas a la asignación de recursos, la estructura de los equipos comerciales y la correcta alineación de responsabilidades e incentivos con los objetivos estratégicos. Por último, la fase de implementación, que implica ajustar políticas, procesos y sistemas internos para garantizar la correcta ejecución del nuevo modelo comercial.

Como hoja de ruta práctica para las organizaciones, el profesor propuso avanzar desde la identificación de los factores que impulsan la transformación, pasando por la reestructuración de la organización de ventas, hasta la adaptación de las infraestructuras que dan soporte a los equipos de marketing y ventas, ofreciendo así un marco estructurado y accionable para afrontar con éxito un proceso de cambio comercial.